Acı ve zevk. İnsanları harekete geçiren iki yol. Hipnotik yazımın ustası Joe Vitale pazarlamada bu iki unsurun nasıl kullanıldığından ‘Kelimelerle İknanın Psikolojisi’ adlı kitabında bahseder. Vitale ‘acının’ etkili bir motivasyon olduğunu kabul eder, ancak olumlu içerik için ayrı bir pencere açarak pazarlamayı anlatır.
Dijital pazarlamada markanın hedef kitlesini ikna etmek için bir şey söylemesi şarttır. Etkili bir sonuç elde etmek için acıyı kullanmak çok daha cazip ve kolaydır. Buradaki ‘acı’ çok boyutlu değildir, ufak sözler ile de ifade edilen tabirler insanların problemlerine değdiği sürece ‘acı’ üzerinden hareket kazanır.
‘Siteniz neden yavaş?’ Bu kısa soru web sitenizin sahip olduğu olumsuzluğu size çağrıştırdığı için sizi harekete geçirir. Fakat Vitale ‘Neden dünyaya daha fazla acı verelim?’ diye sorar ve haklıdır. Neden ‘zevk’i motive aracı olarak kullanmak varken sadece acıya odaklanıyoruz ki? Bu yüzden soruyu değiştirip ‘Sitenizin daha hızlı olmasına ne dersiniz?’ haline getirelim. Basit bir değişiklik fakat olumlu. İşte bu pazarlamayı çok daha dinamik noktaya ulaştıracak hamledir.
Vitale pazarlama yaparken kişinin ‘neden’ ürüne ihtiyacı olduğunu anlatır. Bu anlatımı olumlu içerik ile yaptığında ise insanları ürüne sahip olduklarında ‘mutlu’ olacaklarına ikna eder. Sürekliliği olan bir pazarlamanın sırrı da budur. Hedef kitleye ‘Sizin sorununuz var, bu yüzden bunu kullanın.’ demek yerine ‘Bunu kullanarak çok daha iyi olabilirsiniz.’ denilmesi ‘zevk’in rol aldığı bir pazarlama hamlesidir.
İçerik pazarlama, e-ticarette ciddi bir yer kaplar. Hedef kitleye marka ve hizmeti hakkında bilgi verir, onu besler, kitleyi müşteri haline getirir. Fakat bunu yaparken alışılagelen ‘acı’yı kullanabildiği gibi ‘zevk’i de kullanır. Vitale için zevk çok daha etkilidir. Usta hipnotik yazar acıdan tamamen elini ayağını çekmez. Ama insanların olumlu olan içerikleri tükettiklerinde daha canlı bir etkileşim sergilediklerine değinir. Dijital pazarda da bu, elde edilebilecek en önemli unsurlardandır.
Markalar Neden Olumlu İçerikten Yararlanır?
Bilinirlik kazanmak ve satışların artması. Markaların dijital pazarda peşinde olduğu iki büyük amaç. Olumlu içerik de bu amaçların gerçekleşmesinde rol oynayan etkili bir araç. Markalar kendilerini ve ürünlerini hedef kitlesine tanıtmak için içeriklerden faydalanır. Yazılı, görsel, video içerikler sayesinde marka ‘Ben buyum ve sizin için bunu yapıyorum.’ der.
Ancak bunu ‘nasıl’ dediği önem taşır. Potansiyel müşterisinin ihtiyacını karşılarken olumsuzluk üzerinden ilerlendiğinde marka amacına ulaşır ama bu kısa ömürlü olur. ‘Siteniz çok mu yavaş? Çözümü burada!’ başlıklı bir içerik ile hizmetini sunan marka kitlesinin ihtiyacına cevap verir. Bunu ona sitesinin yavaş olduğunu, bu yüzden hak ettiği noktadan çok uzakta olduğunu hatırlatarak yapar. Joe Vitale bunun işe yarar bir yol olduğunu kabul eder. Fakat insanları ‘memnun’ ederek de bu pazarlamayı gerçekleştirmek mümkündür.
‘Siteniz hak ettiği değere ‘hızla’ sahip olsun. ‘Hızlı’ çözüm için bize ulaşın.’ Olumlu içerik ile potansiyel müşterinize ‘değerli’ olduğunu hissettirmeniz onu markanıza sadık bir müşteri haline getirir. Böylece müşteri ağınız genişler ve bilinirlik kazanmanız çok daha kolay gerçekleşir.
Olumlu içerikler insan zihninde daha kalıcı bir yer kapladığı için de tercih edilir. İçeriği tüketirken kişinin duyduğu memnuniyeti benzer içeriklere ya da markanın kendisine rastlanıldığında da hatırlar. Böylece içeriğin etkisi tekrar gün yüzüne çıkarak markaya bir artı kazandırır.
Bu içeriklerin kullanıcıya verdiği güven hissi de tüketim sürecinde kendisini gösterir. Markanın onu anladığını, onun ihtiyaçlarını düşündüğüne ikna olan kitle içeriği güvenle tüketir ve etkileşim sunar. Bu sayede markanın ‘olumlu’ içeriği olumlu bir sonucu ortaya çıkarır.
Yeni nesil tüketicinin de sıklıkla tükettiği içerikler motivasyonunu ‘zevk’ten alır. Acıyı pek tercih etmeyen, dijitali eğlence ve rahatlama amacıyla kullanan Z kuşağının ilgisini çekmek için olumlu detaylarla oluşturulmuş içeriklerin hazırlanması gerekir. Özellikle sosyal medya içerikleri bu bağlamda tasarlanmalıdır.
YouTube’un Trendi: Olumlu İçerikler
Video içeriklerinin hakim olduğu YouTube’daki tüketim analiz edildiğinde olumlu içerik barındıran hesapların daha fazla etkileşim aldığı gözlemlenmektedir. Kullanıcılar ‘olumlu’ bir ruh haline sahip olmak için bu içerikleri tükettir. Bu yüzden bir yiyeceği ilk kez tadan bebek tepkileri, kedi videoları, ASMR videoları gibi içerikler etkileyici bir izlenme sayısına sahiptir.
YouTube uzmanı Earnest Pettie insanların ruh hallerini ‘olumlu’ etkileyecek videoları tercih ettiklerini söyler. Bu da Joe Vitale’ın ‘Neden dünyaya daha fazla acı verelim?’ sorusunu haklı çıkaran bir sonuçtur. İnsanları harekete geçirmek için olumsuzlukları kullanmak etkili bir pazar hamlesi olsa da olumlu içerik çok daha kalıcı bir sonuç sunar.
Yazılı, görsel, video. İçeriğin türü ne olursa olsun markanın amacı hedef kitlesini beslemek ve etkileşim kazanmaktır. Bunun için de en etkili yol olan olumlu içeriği kullanması gerekir.
Joe Vitale’ın da dediği gibi ‘Gelin insanları mutlu edelim.’ Üstelik içeriklerimizle!
